Особенности ведения бизнеса в сфере моды с итальянцами

За долгое и плотное время работы на итальянском рынке моды в качестве аге нтства шоппинг-сопровождения для туристов, а также в качестве байеров и агентов для оптовых клиентов, у нас накопилось много историй об особенностях ведения бизнеса в секторе моды в Италии.

Случалось, что я была близка к тому, чтобы биться головой об стену, сталкиваясь со сложным местным итальянским менталитетом, ругалась, жаловалась, обижалась, но сейчас уже готова к тому, чтобы принять все так, как оно есть в Италии. Ведь как говорят, со своим уставом в чужой монастырь нечего лезть.

Именно поэтому, если вы планируете открывать свой бизнес, связанный с итальянской модой (открываете свой магазин итальянской одежды или обуви) вам будет любопытно узнать, каковы особенности и сложности итальянского менталитета. Как правильно организовать взаимодействие с итальянскими фабриками, складами и магазинами, если вы у них хотите делать закупки или собираетесь быть партнерами, к чему вы должны быть готовы

Конечно, всегда есть исключения, однако я расскажу свои впечатления, которые каждый день наблюдаю.

Итальянцы и бизнес в целом

Работая с итальянскими фабриками, складами и магазинами, вы должны для себя запомнить следующее: в Италии нет такой ориентированности на бизнес, деньги и возможность заработать, как у нас в стране. У нас в стране из-за возможности заработать, вас будут консультировать в выходные и праздники. Вам будут предлагать, убеждать и презентовать товары. В Италии все совершенно по-другому. Здесь все ориентированы на качество жизни, нет спешки и желания заработать все возможные деньги.

Представим, что у фабрики есть 10 постоянных клиентов, с которыми она работает.  

И тут появляетесь вы, готовые закупать на большие суммы регулярно, продвигать какую-ту итальянскую марку на нашем рынке... Думаете, что теперь итальянцы безумно обрадуются, начнут активно с вами работать и делать разные предложения и скидки?

К сожалению, всё не совсем так.

Фабрика, вероятно предложит вам вариант закупки, но особенно напрягаться не будет. Будет вас консультировать только во время рабочего дня, вне обеденных перерывов, вне праздников с 9 до 18. Забудьте правило, что клиента должны обхаживать и всячески убеждать купить.

В Италии это вам придётся звонить по несколько раз на фабрику, чтобы просить выслать каталоги и прайсы для заказа, а в конце концов приезжать за прайсами и каталогами самостоятельно. Придётся звонить еще и еще, чтобы потом получить счет для оплаты, ждать реквизиты и наконец-то сделать заказ.

Помню историю, когда наш клиент выбрал вещи на фабрике белья на 5000 евро и сделал заказ. Фабрика должна была только выставить счет для оплаты и все. Этот счет наш клиент ждал 2 недели. Для этого мы звонили ежедневно на фабрику и напоминали о клиенте. Если бы не звонили, счёт бы так и не прислали.

Ещё случай- был обычный будний день, наш клиент захотел поехать на фабрику за шубой (фабрика очень крупная). Фабрика была закрыта, т.к. весь персонал уехал на выставку. На вопрос о том, будете ли вы работать завтра, коммерческий директор сказал: "не знаю, мы приедем поздно сегодня, может устанем, будет понятно завтра с утра".

Бывают случаи, когда фабрика или склад не понятно почему не хочет продавать вещи какому-то конкретному клиенту. Здесь это может быть как объективный фактор (допустим маленькая закупка или ненадежность клиента), так и очень часто субъективный фактор (владельцу фабрики вы лично не понравились, и он просто не хочет с вами работать).

В таких ситуациях нужно приезжать, разговаривать с владельцами складов или фабрик, уговаривать их и пытаться договориться.

Любопытно, но итальянцы довольно честны в бизнесе как в плане денег, так и в плане качества. За все время работы у нас ни разу не было ситуаций, когда фабрики обманывали клиентов по ассортименту или специально недокладывали в коробки вещи. Не было ситуаций, когда получали от клиента деньги и скрывались.

И важно отметить, что здесь действительно заботятся о качестве вещей.

В Италии очень важны слова. Если вам пообещали на словах без всякого договора скидку или специальные цены, то об этом не забывают.

Итальянцы и сроки

Если я раньше думала, что русские люди медленно работают и затягивают по срокам, то начав работать с итальянцами, понимаешь, какие же мы быстрые. 

Вам говорят - позвоним через 5 минут

• В России это значит- через 10-20 минут
• В Италии это значит- через час-два часа

Вам говорят, пришлем вам завтра на электронную почту информацию

• В России это значит- пришлют в течение 3 дней
• В Италии это значит- пришлют в течение недели, причем скорее всего, если только вы им еще раз позвоните и напомните

Вам говорят, соберем для вас информацию и позвоним или напишем вам по электронной почте (без указания сроков)

• В России это значит- позвонят или напишут вам в течение 1-2 недель
• В Италии можете не ждать ни звонка ини письма. Скорее всего придется звонить еще несколько раз и просить информацию, вас просто вежливо отложили до поры до времени.

Итальянцы и средства общения

Электронная почта в Италии мне кажется придумана для того, чтобы в ней писать в конце письма свои контакты, должность, название компании, многочисленные телефоны и сайт.

Для всего остального (а именно непосредственной передачи информации) существует телефон и личные встречи. Даже не надейтесь на ответы на свои письма(написанные на английском или даже итальянском языке), которые вы отсылаете на фабрики и склады по электронной почте. Особенно если вы в первый раз туда обращаетесь и вас никто не знает. Будем чудом, если вам ответят на такое письмо.

И совсем будет чудом-чудным, если ответят на ваше второе письмо, в котором вы уточняете непонятные из первого ответа итальянцев вам вопросы. Третьих писем обычно не бывает. Хотя, что приятно, в таких письмах всегда очень-очень вежливы, тактичны и дружелюбны.

В Италии нужно звонить, а лучше приезжать и общаться при личной встрече. По телефону НИКОГДА не говорят цены на вещи (даже ориентировочные), не обсуждают скидки и тем более не перечисляют ассортимент. Обычно ответ на такие вопросы: приезжайте, поговорим на месте.

(К слову, говорят почти все на итальянском, мало где или почти нигде на складах и фабриках не говорят по-английски)

Итальянцы и отношения

Отношения - это один из ключевых моментов в бизнесе в Италии. Как я писала выше, итальянский бизнес субъективен и основан на личных привязанностях. Что это значит:

Если вы будете вести себя высокомерно, нагло, свысока, то скорее всего итальянцы найдут способ, как вам отказать. Это же касается и ситуаций, когда вы пообещали что-то на словах, а потом не выполнили своё обещания. За это вас просто вычёркивают из списка потенциальных клиентов. Пусть даже у фабрики или склада очень большие проблемы с деньгами. Гордость и достоинство здесь на первом месте. Однако и с вами итальянцы вряд ли будут вести себя высокомерно. Здесь нет такого классового расслоения, как у нас. Директор фабрики будет угощать вас вином или кофе, даже если вы покупаете вещи совсем на небольшую сумму.

Очень важно, чтобы вы приезжали на фабрики и склады с теми людьми, кого там знают и кто вас может представить. В Италии очень многое зависит от знакомств и дружбы. Для друга могут сделать и хорошую скидку, и хорошие цены.  Здесь деньги имеют второстепенное значение - ради хорошего человека можно позволить себе заработать меньше. Для клиента с улицы очень сложно не то, что получить скидку, часто сложно даже сделать обычную закупку.

Каков же тогда ключ к успеху в работе с итальянскими партнёрами?

Мы попросили нашего байера Олега, который давно и успешно работает с фабриками и оптовыми складами одежды и обуви в Милане, описать, какова же тогда формула успеха в работе с итальянцами.

Его мнение такое:

«На самом деле работать с итальянцами очень трудно. Их не смущает, что мы живем в Италии в данный момент в период мирового кризиса. Они очень медленные и если вам надо что-то от них получить (каталоги, прайсы, счета), то наберитесь терпения и наседайте на них в письмах и телефонных звонках. Напоминайте постоянно, что вы есть и что вам нужно.

Даже если вам отказали, то пусть откажут раза три.

Другая ситуация, когда итальянцам надо что-то от вас. В такой ситуации они активизируют все ресурсы и энергию, будут от вас требовать сделать всё очень быстро. И вы должны быть к этому готовы.

Ключ к успеху — это ваша энергия, постоянное общение с итальянцами, налаживание знакомств и настойчивость».

Мой вам совет — если вы только открываете свой магазин итальянской обуви или одежды, только входите в мир моды Италии, то на первых порах не пытайтесь делать это самостоятельно.

Очень много примеров, когда начинающие бизнесмены разочаровываются в том, как всё медленно, как всё сложно и как всё непонятно в Италии.

Начинайте работу с агентом или байером, который уже наладил свою сеть знакомств, понимает организацию рынка моды в Италии (кому, куда и когда звонить) и поэтому сделает ваш путь начала бизнеса простым и не таким болезненным.

Ведь вещи, сделанные в Италии, стоят того. Они действительно одни из самых узнаваемых, красивых, стильных и качественных во всём мире. И их действительно готовы покупать клиенты в любой стране.