Как стать официальным представителем бренда одежды или обуви. Что это такое и зачем нужно магазину?

Те, кто занимаются закупками одежды или обуви, наверняка слышали о существовании системы франчайзинговых и эксклюзивных договоров с фабриками, которые позволяют быть официальным представителем марки у себя в городе или даже в стране.

Если вы хотите открыть свой  бутик определённого бренда, если хотите стать единственным представителем марки в регионе, если хотите стать оптовым дистрибьютером в стране, если хотите представлять в своем бутике только вещи новых коллекций, вам стоит обратить внимание на систему франчайзинга.

Мы расскажем вам поподробнее, что такое эксклюзивные договоры, какие формы представительства брендов бывают что такое франчайзинг одежды и обуви с итальянских фабрик, как все это работает и на сколько все это выгодно.

Что такое франчайзинг?


Франчайзинг в моде - это такая договоренность между вами и фабрикой 
одежды или обуви, по которой вы становитесь официальным представителем 
этого бренда на определенной территории. Юридическое лицо у вас допустим 
ООО "Белочка", а работаете вы под торговой маркой бренда (так например 
работают Макдоналдсы).


В общем смысле, франчайзинг ― это «аренда» товарного знака или коммерческого обозначения, который регламентируется договором между франчайзером (владельцем бренда) и франчайзи (магазином).
Содержание договора может быть различно, от простого до очень сложного, содержащего мельчайшие подробности использования товарного знака.
Как правило, в договоре регламентируется сумма отчислений за использование франшизы (она может быть фиксированная, единоразовая за определённый период, составляющая процент от продаж). Требование отчислений может и отсутствовать, но в таком случае франчайзи обязуется покупать у франчайзера определённое количество товара/работ/услуг (вот этот вариант больше всего используется в модном бизнесе). 

Франчайзинговая система популярна во всем мире не только в моде, но и в 
ресторанном, отельном бизнесе и вцелом в сегменте ритейла (продажи через 
магазины). 

Обычно магазин, который заключил с фабрикой франчайзинговый договор, 
оформлен в общей стилистике бутиков этого бренда, имеет актуальные 
коллекции одежды, указан на сайте и в контактной информации фабрики как 
официальный бутик марки. За это магазин должен выполнять план продаж, 
установленный по договору франчазинга (например там указано, что он должен 
закупать у фабрики вещей на 100 000 евро в год).

Франчайзинговые системы для марок разного сегмента (люкс, масс-маркет, 
премиум) отличаются.
В области люксовых марок Louis Vuitton вообще 
например не работает по подобной системе.
Вообще в мире люксовых марок 
нужно иметь очень и очень большие первоначальные капиталовложения, чтобы 
получить франчайзинговый договор от Prada или Armani.
Обычно если в 
среднем сегменте ещё можно обсуждать определённый уровень закупок, 
который вы сможете делать, то в случае с люксовыми марками, обсуждения 
ограничены. Придётся делать то, что будут диктовать дизайнерские дома.



Также бывают такие формы работы с маркой, как эксклюзивное 
представительств  - когда фабрика продаёт на определённой территории 
одежду вам и только вам. Все остальные на этой территории должны 
закупать вещи только через вас как эксклюзивного дистрибьютера. Фабрика никогда не нарушит свои договорённости с эксклюзивным 
дистрибьютером, т.к. обычно по договору за такое полагается высокий штраф.
Однако в подобном случае, если очень хочется покупать именно вещи этого бренда, то всегда можно найти оптовые склады, где представлены коллекции этих марок прошлых сезонов.


Многие фабрики среднего и ниже среднего сегмента в Италии работают 
вообще без каких-либо договоров. Т.е. приехал, купил и уехал.


Для чего фабрике одежды нужны представители? 
Чтобы продавать одежду или обувь, любому дизайнеру нужны магазины. 

Каждая марка в идеале хочет иметь свои собственные монобрендовые бутики, 
где продается только их одежда.

У некоторых фабрик есть собственные магазины, где работает свой штат 
сотрудников. Однако это усложняет и делает более затратной организацию 
работы дизайнерской компании. Особенно, когда магазин представлен в 
другой стране, где свои особенности налоговой системы, другой менталитет 
покупателей, свои особенности рекламы.
Гораздо проще иметь 
партнеров-представителей в стране или городе, которые берут на себя все 
вопросы по организации магазина и представлению бренда покупателям, а 
самим заниматься только производством одежды и логистикой.
В России 
активно по такой схеме например работает масс-марка Benetton.



В чем преимущества франчайзинга? Зачем это нужно магазину?


Франчайзинговый договор с одной стороны обязывает клиента (франчайзи) выполнять 
определенный фабрикой план продаж, а с другой стороны дает очень большое 
количество преимуществ:


• Обычно ту марку, которую будет представлять клиент (франчайзи), уже хорошо знают, 
любят, что означает высокий объём продаж с самого начала

• Клиент, который заключил франчайзиновый договор, может закупать напрямую с фабрики вещи из новых коллекций
• Уровень и статус магазина значительно повышается как в глазах 
покупателей, так и в глазах арендодателей, если он размещается в 
торговом центре.

• Фабрика включает этот магазин в список своих официальных 
представительств и отображает информацию у себя в контактах и на 
официальном сайте

• Многие бренды (особенно люксового сегмента или масс-маркет) вообще не 
работают с магазинами напрямую без подобного договора

• Снимается вопрос о подтверждении оригинальности продаваемых вещей, ведь 
у вас есть официальный контракт с фабрикой

• Часто бывает так, большое количество ассортимента коллекции не доступно 
обычным оптовым клиентам, т.к.предназначется именно для франчайзинговых (монорнедовых) магазинов.

Как стать представителем какого-то бренда?


Итак, вы решили стать официальным представителем определенного бренда, 
что надо делать?



Прежде всего лучше найти байера, который будет вашим представителем в процессе переговоров с фабрикой. Он организует процесс взаимодействия с 
фабрикой, будет вести все предварительные переговоры от вашего имени, 
представлять и отстаивать ваши интересы в процессе составления франчайзинг-соглашения, присутствовать на встречах с фабрикой в процессе переговоров, 
договариваться по ценам и скидкам.

Можно, конечно, все попытаться делать самостоятельно, но это довольно 
сложно (нужно знать язык, иметь возможность звонить и ездить на встречи 
на фабрики (в центральные штабы, офисы) с завидной переодичностью, знать местный менталитет и бизнес ситуацию).



Следующий этап - это определиться с маркой, которую вы бы хотели 
представлять. Все зависит от величины города, от количества населения, от характера договора.

Также просчитайте сами, на сколько вы готовы выполнять план закупок у 
фабрики. Посчитайте, сколько будет стоить заполнить магазин вещами 
исходя из средней стоимости одежды этого бренда. Имейте у виду, что с 
бюджетом даже 10-15 тысяч евро нет смысла и думать о представительстве (минимум годовых закупок здесь обычно начинается от 80 тыс. евро).

Любопытный факт, но у очень многих фабрик итальянской обуви нет ни 
дистрибьютеров, ни франчайзинговых (монобрендовых) магазинов, ни эксклюзивных 
представителей у нас в стране. Они продают напрямую всем желающим коммерсантам.



Итак, вы выбрали бренд, теперь необходимо представить свой магазин на 
рассмотрение фабрике как возможного представителя. Для этого нужно 
составить полную презентацию магазина.


Задача презентации - убедить фабрику, что вы надежный и серьезный 
клиент, что вы сможете выполнять план продаж и что имидж бренда не 
пострадает.
Рассмотрят все: и численность вашего города и ваш опыт работы в области продажи одежды (хотя если у вас его нет, то все равно стоит думать и подавать заявку на представительство).
Чем более известная марка, тем больше требований.


Если ваш магазин только в планах, нет реальной площади, фотографий и 
планов помещения, то 80% брендов даже не будут рассматривать вашу 
презенатцию. Даже если вы еще не арендовали помещение, необходимо уже найти примерное место и иметь предварительную договоренность с арендодателем. То же касается и дистанционных магазинов.



План продаж


Итак, фабрика готова с вами подписать контракт и сделать вас своим 
представителем. Теперь встает вопрос о планах закупки. В контракте 
описываются условия представительства: на какую сумму вы должны будете у 
них закупать.



К примеру, франчайзер(фабрика) марки Flavio Castellani дал франчайзи 
договор магазину в С.Петербурге на три года. Но если обычно с самого начала магазин например не может выполнить сумму установленых величин, тогда 
создается определенная шкала. В первый год например 100 тысяч евро, во 
второй год 150 тысяч евро, в третий год 200 тысяч. Скажем 200 тысяч - 
это сумма к которой необходимо приблизиться, чтобы удержать в силе 
франчайзинговый договор. Закупки делаются минимум два раза в год. 
Следовательно, если в первый год требуемая закупка составляет 100 тысяч 
евро, то первая закупка коллекции должна быть около 50 тысяч евро.

Иногда в течении сезона фабрика выпускает и дополняет ассортимент. 
Следовательно, представители первыми получают фотографии новых моделей и 
предложение посетить шоурум и сделать заказ по новым моделям. Таким 
образом первоначальная закупка может быть не 50 тысяч, а допустим 30 и 
еще до 20 тысяч евро в течении сезона текущей коллекции. Во второй (и 
обязательный) раз за год на заказ останется 50 тысяч евро.



Для выполнения планов продаж фабрики часто помогают магазинам своими 
рекламными и обучающими материалами, каталогами, лукбуками, фотографиями 
с мерчендайзингом, а иногда и выделяют бюджеты на совместную рекламу в СМИ.



Бывают разные типы договоров: начиная от обычного представительства, 
дистрибьютерских договоров, заканчивая франчайзинговыми и эксклюзивными 
договорами на представление бренда в регионе, стране или даже группе 
стран (например СНГ). В последнем случае клиент становится оптовым 
дистрибьютером, к которому будут перенаправляться все магазины данного 
региона (в зависимости от типовых соглашений), желающие сотрудничать с фабрикой. Фабрика по договору не будет 
иметь права продавать вещи напрямую, минуя своего дистрибьютера. Тот, 
закупая вещи на фабрики, может их перепродавать со своей наценкой другим 
магазинам.



При рассмотрении сотрудничества с определённой маркой, необходимо 
внимательно изучить для себя риски и выгоды от того, какой у вас будет 
тип договора. Как-то у нас был случай, когда клиент пртендовал на 
эксклюзив по всему СНГ итальянского премиум-бренда одежды, но после 
заключения договора не смог выполнить планов продаж даже в рамках своего 
города.



Дальнейшие заказы коллекций могут происходить как по каталогам, по 
фотографиям, которые готовит фабрика, так и в шоурумах по образцам 
(схемы зависит от конкретных фабрик и конкретных брендов).



Представительство какого-то бренда - это без сомнения для оптового 
закупщика более высокий уровень развития в модном бизнесе.