Что делать, если в ваш магазин итальянской одежды реже стали приходить клиенты?

Разместить рекламу на «Италия по-русски»
Изображение пользователя KetKul.

К нам за шоппинг-сопровождением в Италии очень часто обращаются те, кто собираются открывать свой магазин итальянских вещей. Причём наряду с вопросами, где и что покупать в Италии, нас спрашивают, как потом всё это продавать клиентам.

Предлагаем вам полезную статью от агентства, которое занимается раскруткой fashion-магазинов в России и СНГ, как привлекать и главное как удерживать покупателей.

«Покупатели стали реже ходить в магазины» - в один голос жалуются сегодня многие владельцы модных магазинов на территории России и СНГ. Снижение трафика (посещаемости) торговых центров, особенно в регионах, сократилось на 10%. «Если в 2008 году потребители ходили за покупками в среднем 158 раз, то сейчас – до 144 раз в году. И это число продолжает падать, сообщает компания по исследованию потребительского поведения Nielsen». Аналитики компании Nielsen делают вывод, что это связано с убеждением 72% их респондентов в том, что «кризис продолжается». Помимо этого, представитель сферы Том Муччио называет и иные факторы – по-прежнему пугающие цены на бензин и чрезмерную занятость людей. Наблюдается и ухудшение финансового положения потребителей, так как существует достаточно значительное инфляционное давление на потребительский сектор. Рост заработной платы оказался ниже ожидаемого, а если вспомнить, что над многими людьми еще и висит «дамоклов меч» в виде ежемесячных выплат по кредиту, то именно эти факторы и стали сдерживать покупательскую способность населения. Иными словами, инфляция «съедает» располагаемый личный доход, поэтому люди вынуждены переходить в режим экономии.

Безусловно, пониженный уровень потребления наносит вред ретейлерам. Такая ситуация наблюдается не только в модном бизнесе. Например, компания X5 Retail Group, самый крупный игрок на рынке продовольственного ритейла в России, объявила, что в этом году размер ее прибыли будет на четверть ниже запланированного объема. Таким образом, мы видим, что люди экономят не только на покупке одежды, обуви или аксессуаров, но и на покупке продуктов. Существенное уменьшение количества походов за покупками становится нормой, и с этим ничего не поделаешь - к данной ситуации надо как-то приспосабливаться. Слепо-глухо-немым не место в бизнесе. Успех в розничной торговле решительным образом зависит от способности предпринимателя адаптироваться к изменчивой внешней среде. В мире бизнеса ждать, пока вернется «нормальная» обстановка невозможно, потому что «нормой» уже стало что-то иное.

Что же делать?

Давать массированную рекламу во всех видах СМИ, чтобы привлечь новых клиентов, но это дорого и хлопотно. Да и есть ли в этом смысл, «покрывать» рекламой  такое пространство. Другая «фишка» современного бизнеса - это удержание постоянных клиентов. О том, как заставить покупателя снова и снова возвращаться к вам в магазин, много говорят и пишут. Для этого используют накопительные скидки, CRM-системы, дисконтные карты, клубы постоянных клиентов и ещё 1000 и 1 приём, который будет направлен на то, чтобы вкладывать деньги в постоянных клиентов, поскольку, согласно статистике, удержание постоянного клиента в среднем обходится фирме втрое дешевле, чем привлечение нового.

На первый взгляд, так оно и есть, но если присмотреться к ситуации чуть более внимательно, то мы увидим, что постоянные клиенты тоже бывают разными, и с точки зрения частоты посещения магазина, и с точки зрения суммы покупок. И в некоторых случаях вложения в «постоянство» столь же бессмысленны, как попытка толочь воду в ступе, и неизбежно обернутся убытками.

Для того чтобы с успехом пережить кризисную ситуацию необходимо углубить понимание своих постоянных  клиентов. Для этого необходимо быть уверенными, что вы отслеживаете все их пользовательские предпочтения, историю покупок, получаете информацию из всех доступных каналов – через кассу, интернет, мобильные устройства. Для того чтобы иметь возможность стратегически оценить каждую группу клиентов необходим систематизированный подход к формированию клиентской базы. Вы должны понимать не только, какова будет немедленная отдача от каждой группы, но и сколько денег может принести каждая группа клиентов в долгосрочной перспективе. И в этом Вам поможет оценка ваших постоянных клиентов по шкале: «ЭПИЗОДИЧЕСКИЙ - РЕГУЛЯРНЫЙ – VIP». 

ЭПИЗОДИЧЕСКИЙ КЛИЕНТ

Такой клиент не поддаётся прогнозу. Если сегодня он что-то приобрёл у Вас в магазине – и даже если остался доволен, то следующая покупка может состояться как завтра, так и через месяц, через год, через пять лет или вообще никогда. Можно с уверенностью сказать, что рано или поздно ему снова понадобится какой-то товар из вашего ассортимента. Но нельзя сказать, как скоро это произойдёт. Эпизодический клиент - это покупатель, который может приобретать ваш товар многократно, но нерегулярно, через непредсказуемые промежутки времени. Как правило, такие клиенты посещают ваш магазин в период распродажи, но точно спрогнозировать их визит в ваш магазин невозможно.

Тут можно выделить две разновидности эпизодических клиентов:

Первая - это клиенты, которые приобретают товар с неопределённо долгим сроком жизни. Например, нетрудно предположить, что рано или поздно клиенту необходимо будет купить новый костюм или ботинки. Но когда это произойдёт? Один человек уже через неделю захочет купить новые туфли, другой, только через сезон купит новую модель, а третий будет эксплуатировать обувь до тех пор, пока она не развалится.

Вторая разновидность эпизодических клиентов - это люди, которые делают покупки в магазинах одежды обуви и аксессуаров  достаточно регулярно, но при этом предпочитают разнообразие. Если конкуренция в отрасли высокая, то такой человек иногда делает покупки у вас в магазине, но чаще - у ваших конкурентов. Как правило, именно этот тип покупателей предпочитает приходить к вам в магазин в период sale или промо-акций, а во время высокого сезона обязательно просит дополнительную скидку и «пугает» продавцов, тем, что если требуемую скидку ему не дадут, он к вам в магазин больше ни ногой.

РЕГУЛЯРНЫЙ КЛИЕНТ

В этом случае мы имеем дело с предсказуемым поведением клиента. Регулярный клиент - это покупатель, который приобретает ваш товар многократно и регулярно в течение долгого времени. Это видно по его истории покупок в вашей клиентской базе. Важно понимать, что принадлежность покупателя к категории регулярных клиентов сама по себе не гарантирует повторной покупки. Она лишь позволяет спрогнозировать, чего ожидать от этого покупателя, каков его потенциал для вашего бизнеса.

VIP – КЛИЕНТ

И снова мы имеем дело с прогнозируемым поведением клиента. VIP клиент – это покупатель, который приобретает товар в вашем магазине регулярно в течение долгого времени. Такие покупатели, к сожалению, не часто радуют нас визитами, но сумма их покупок всегда большая.
Какую пользу вы можете извлечь из знания об этих категориях клиентов?

Во-первых, планируя рекламную кампанию, необходимо выбирать, на какой тип постоянных клиентов вы направите свою рекламу.

Первый правильный шаг в этом направлении – это предоставлять в sms-рассылке различную информацию с учетом трех типов постоянных клиентов. Таким образом, эффективность sms-рассылок, несомненно, возрастет, потому что вы сократите для определенной категории клиентов «частоту бомбардировок» ненужной информацией и это не будет выглядеть как: «Приходите, мы хотим ваши деньги», а будет выглядеть как напоминание, как забота о клиенте: «У нас есть нечто интересное для вас, приходите, ждем». Это также позволит делать акции более соблазнительными. Если, например, клиент относится к категории VIP  и уже имеет дисконтную карту номиналом 25-30%, ему будет интереснее узнать, что за 2 недели до начала официального sale при покупке в этот период он к своей карте получит еще 10 или 15% дополнительно.  А у эпизодического клиента, наверняка, вызовет более живой интерес какая-то краткосрочная акция, например, 1+1 бесплатно, чем сообщение о поступлении новой коллекции.

Во-вторых, понимание природы ваших постоянных клиентов поможет вам планировать рекламной бюджет. А именно - определиться с предельной стоимостью привлечения определенной категории покупателей, чтобы не выбрасывать деньги на ветер, а подбирать адекватные маркетинговые инструменты.

Если вы решили поработать с эпизодическими клиентами, то ваша основная задача заключается в том, чтобы в следующий раз он купил товар именно у вас. Для этого используются приёмы, стоимость которых минимальна (ведь, если человек не вернётся к вам, то деньги будут выброшены на ветер), а суть сводится к убеждению клиента в том, что сделать повторную покупку у вас для него выгоднее, чем в любом другом месте. Вот несколько типичных приёмов:

Накопительные скидки

Чем больше или чем дольше человек покупает у вас в магазине, тем большую скидку он получает на следующую покупку.

Составные подарки и скидки

После каждой покупки клиент получает некий подарок или купон на скидку, который сам по себе бесполезен. Но собрав оговорённое количество таких купонов, клиент может обменять их на что-то ценное для себя.

Если речь идет о регулярных клиентах и есть все основания надеяться на долгосрочное сотрудничество с ними, то вы можете потратить на привлечение/удержание этих клиентов такую сумму, что первая покупка клиента такой категории  может стать для вас убыточной. Но вы все вернете, когда клиент будет возвращаться к вам снова и снова.

Льготы за «непрерывный стаж».

Клиент получает бонусы, льготы либо статус за «выслугу лет». Однако если стаж прерывается, все льготы «сгорают».

Используя все эти инструменты,  вы сосредоточитесь на понимании своих постоянных клиентов и сможете быстро «перегруппироваться», чтобы выжить в условиях новой «нормальности». Если же золотые времена вернутся, то вы встретите их на пике своей формы.

Информация предоставлена — Вестник «Академии Розничных Технологий» http://www.art-rb.ru/art-rb/195-l-r.html

Изображение пользователя KetKul.
Заслуженный участник

Re: Что делать, если в ваш магазин итальянской одежды реже ...

irev пишет:

Не совсем поняла про *пугающие цены на бензин*?

А причина падения продаж в магазинах - резкий рост интернет-покупок за последнее время . Многие стали предпочитать покупать напрямую через интернет в Европе  , получается на 25-40% дешевле , чем в офлайн-магазинах в России .

Кстати, с этого года сейчас в России рассматривают проект снизить лимит посылок без пошлины до 100 евро. Всё, что будет стоить выше, будет облагаться налогом 30%.

Надеюсь, что закон не пройдёт

Изображение пользователя irev.

Re: Что делать, если в ваш магазин итальянской одежды реже ...

Не совсем поняла про *пугающие цены на бензин*?

А причина падения продаж в магазинах - резкий рост интернет-покупок за последнее время . Многие стали предпочитать покупать напрямую через интернет в Европе  , получается на 25-40% дешевле , чем в офлайн-магазинах в России .

Ребенок может научить взрослого трем вещам: радоваться без причины, всегда находить себе занятие и настаивать на своем

Настройки просмотра комментариев

Выберите нужный метод показа комментариев и нажмите "Сохранить установки".
Наверх страницы

www.liveitaly.eu

  • Италия
  • Иммиграция
  • Бизнес в Италии
  • Регистрация фирм
  • Вид на жительство
  • Воссоединение семьи
  • Итальянское гражданство

Шоппинг в Италии

Отели в Италии